La méthode SONCAS est une technique qui a été théorisée en 1993 par Jean-Denis Larrabet, cadre commercial au GNFA (groupement national pour la formation automobile).

Cette technique est une approche psychologique de la vente :

  • chaque client aura tendance à juger d’une opportunité d’achat en suivant un biais particulier
  • la méthode SONCAS permet donc de prendre conscience par l’identification de ces biais du profil psychologique du client
  • chaque biais correspond à une des lettres de l’acronyme SONCAS : Sécurité ; Orgueil ; Nouveauté ; Confort ; Argent ; Sympathie
Récemment, on y a introduit une nouvelle typologie de client : le E correspond au levier psychologique de “l’Écologie”.